[发明专利]一种销售漏斗的SFA管理方法及系统

说明书

本发明公开了一种销售漏斗的SFA系统，包括客户管理模块、线索管理模块、商机管理模块和成单模块，客户管理模块用于存储客户信息，提醒并核实销售人员外出；线索管理模块用于获取客户管理模块进入到本模块的客户信息，并对客户信息分类；商机管理模块用于获取线索管理模块进入到本模块的客户信息，并对客户信息分析整理，将分析整理后的客户信息匹配关联信息，将关联信息向销售人员和管理人员推送；成单模块用于分类汇总商机管理模块进入到本模块的客户产生的订单。本发明按先后顺序依次设置客户管理模块、线索管理模块、商机管理模块和成单模块，使得销售阶段的流转依靠客观可量化的规则进行，保证了销售工作持续高效的进行。

技术领域

本发明涉及CRM管理信息化技术领域，具体来说，涉及一种销售漏斗的SFA管理方法及系统。

背景技术

随着移动互联网的迅速发展，办公信息化软件、ERP软件、CRM软件等在移动设备上得到了广泛的应用，使得业务的精细化管理成为可能。SFA（销售能力自动化）是CRM客户关系管理系统的一个重要业务组件，SFA通过拜访目标制定、路线规划、设置执行规范、任务执行、执行结果分析等一系列功能对业务人员在外行为进行规范和引导，帮助业务人员正确高效地完成拜访规定步骤。

而当前SFA系统在和销售工作结合过程中，对于销售流程的设定不全面，不科学，例如仅是对于销售工作的部分连续环节，甚至跳跃的不连续环节进行了流程化，并没有涵盖全面的工作环节，对于销售工作过程中产生的信息仅是记录，并没有分析、量化、抽取关键特征，使得销售阶段的流转不是依靠客观可量化的规则作为触发机制自动流转，而更多的依靠人为判断，手动流转，主观性太强，流程设置不科学，关键环节缺失，阶段流转规则不准确，使得管理缺乏有力的依据，而销售工作效率也大打折扣。

针对相关技术中的问题，目前尚未提出有效的解决方案。

发明内容

针对相关技术中的上述技术问题，本发明提出一种销售漏斗的SFA管理方法及系统，能够解决上述问题。

为实现上述技术目的，本发明的技术方案是这样实现的：

一种销售漏斗的SFA管理方法，包括以下步骤：

S1：按先后顺序依次设置客户管理模块、线索管理模块、商机管理模块和成单模块；

S2：销售人员在客户管理模块中存储客户信息并预设客户洽谈时间，存储的客户信息包括客户联系方式、客户办公地址信息，客户管理模块根据预设的所述客户洽谈时间提醒销售人员做好外出准备，通过销售人员和客户的洽谈地点与所述客户办公地址进行比对，从而判定是否进入线索管理模块；

S3：线索管理模块获取从客户管理模块进入本模块的客户信息，对获取的所述客户信息进行筛选，筛选出至少满足购买预算、购买需求和购买背景中任意两项的客户信息，并对筛选后的客户信息进行加权计算，形成购买力指标，根据不同的购买力指标值对客户进行分类，并进入商机管理模块；

S4：商机管理模块获取从线索管理模块进入本模块所分类的客户信息，并对分类的客户信息分析整理，并将分析整理后的客户信息匹配关联信息，向销售人员和管理人员推送，在客户产生订单后将自动进入成单模块；

S5：成单模块对产生订单的客户进行分类汇总，通过对成单金额、成单数量指标进行加权计算，形成大客户、高复购率的客户名单。

进一步的，S2所述的客户的洽谈地点与客户办公地址进行误差分析，如果客户的洽谈地点与客户办公地址在误差允许的范围内，则判定进入线索管理模块。

进一步的，S4所述的商机管理模块获取从线索管理模块进入到本模块的客户信息，整理参与客户项目的人员清单以及人员相互之间的层级关系，并对所述客户项目中涉及到的竞品企业进行数据分析，形成相关的SWOT分析报告。

进一步的，S4所述分析整理后的客户信息包括销售人员与客户之间的沟通频次信息，商机管理模块对低沟通频次信息的销售人员发起提醒，发起提醒的时间间隔与客户购买力指标值正相关。